Protéger, accroître et générer du revenu : Comment l'intelligence contractuelle renforce les performances, quelle que soit la conjoncture économique

Grâce à l'intelligence contractuelle, vous pouvez découvrir des revenus qui existent déjà dans votre entreprise aujourd'hui.

14 mars, 2023 By Martin Mohr

Les perspectives économiques continuent de se dégrader. 

Une enquête récente menée par la société de conseil aux chefs d'entreprise Teneo a révélé qu'au moins deux tiers des chefs d'entreprise de grandes sociétés s'attendent à ce que les six premiers mois de 2023 soient marqués par "une détérioration de la demande des clients, des conditions industrielles, de l'accès au capital et de la croissance nationale et mondiale", rapporte le Wall Street Journal.

Face à ces vents contraires, les entreprises ont besoin d'informations fondées sur des données qui leur permettent de trouver et de protéger leurs revenus, quelles que soient les conditions commerciales, et ce, rapidement. 

C'est pourquoi la veille contractuelle est devenue indispensable : les contrats sont la base du commerce et définissent les relations avec les clients, les fournisseurs et les partenaires. En obtenant une visibilité complète des données contractuelles, les dirigeants d'entreprise peuvent exploiter les données commerciales qui existent déjà dans l'ensemble de l'entreprise afin d'améliorer considérablement les performances en matière de revenus.

Voici trois façons dont l'intelligence contractuelle aide les entreprises à trouver des revenus qui existent déjà dans les contrats aujourd'hui :

1. Protéger les flux de revenus grâce à la conformité

Les contrats sont des engagements. Le non-respect de ces engagements peut avoir un impact important sur les résultats. La Harvard Business Review affirme que les entreprises risquent de perdre de 5 à 40 % de la valeur des contrats si elles ont des pratiques contractuelles inefficaces, en plus de provoquer le départ des clients. 

L'intelligence contractuelle fait passer la gestion des contrats au niveau supérieur. Elle donne aux entreprises les outils avancés pour transformer n'importe quel contrat statique en composants structurés, ce qui permet de rationaliser les processus et de maintenir le respect le plus strict de la conformité réglementaire. Plutôt que d'attendre que de nouveaux contrats apportent de la valeur, les entreprises peuvent utiliser l'intelligence contractuelle pour stimuler la croissance en faisant émerger de nouvelles informations à partir des transactions existantes, ce qui leur permet d'accroître leurs résultats. 

Plutôt que d'attendre que de nouveaux contrats apportent de la valeur, les entreprises peuvent utiliser l'intelligence contractuelle pour stimuler la croissance en faisant émerger de nouvelles informations à partir des transactions existantes, ce qui leur permet d'accroître leurs résultats.

Par exemple, une entreprise du classement Fortune 500 a utilisé l'intelligence contractuelle pour numériser et surveiller des contrats d'une valeur de 13,6 milliards de dollars, représentant 85 % de l'ensemble des revenus de l'entreprise. L'entreprise a analysé les données de son référentiel de contrats pour obtenir une vue à 360 degrés de ses obligations et de ses droits et pour mettre en évidence les zones de risque potentiel. Ses équipes internationales ont travaillé ensemble pour exploiter leur source unique de vérité afin de garantir une conformité de 94 % sur l'ensemble de leurs engagements, évitant ainsi des amendes coûteuses et s'imposant comme un partenaire solide et digne de confiance. Non seulement notre client a protégé ses marges, mais il a également libéré du capital humain dans le cadre de ce processus, qui n'a pas nécessité d'augmentation des effectifs.

2. Accélérer les flux de trésorerie grâce à l'automatisation 

La rapidité est un autre vecteur commercial essentiel soutenu par l'intelligence contractuelle. L'intelligence contractuelle aide les organisations à passer rapidement à la vitesse supérieure : lorsque les contrats sont signés plus rapidement, le travail commence plus vite et les recettes sont comptabilisées plus rapidement. 

Comme l'a dit un directeur financier : "Si je peux faire en sorte que mon service des ventes et mon service commercial concluent les commandes ne serait-ce qu'un jour plus tôt, mon activité et mes résultats s'en trouveront améliorés. La rapidité est importante dans toutes les entreprises !

Par ailleurs, les retards dans la conclusion des contrats peuvent entraîner une modification des conditions, une frustration de la part de toutes les parties concernées, voire la fin totale des négociations. 

L'intelligence contractuelle répond au besoin de rapidité de l'entreprise de plusieurs façons. Tout d'abord, elle permet au service juridique de créer un langage contractuel préapprouvé qui n'a pas besoin d'être revu, de sorte que les commerciaux peuvent gérer leurs contrats en libre-service et les conclure plus rapidement sans compromettre les risques et la conformité. Les systèmes les plus avancés intègrent également les données CRM et CPQ dans le processus de création des contrats, ce qui permet de rationaliser la clôture. Une fois les contrats signés, l'intelligence contractuelle accélère les flux de trésorerie en automatisant la facturation et d'autres processus commerciaux en fonction de l'accord. 

3. Découvrir des opportunités de revenus grâce aux leviers d'ajustement des prix

Le fait d'avoir tous les détails des contrats à portée de main rend votre entreprise plus flexible et plus adaptable en période de volatilité économique. Grâce à l'intelligence contractuelle, les entreprises peuvent rapidement introduire et mettre en œuvre des paramètres d'ajustement des revenus, tels que des calendriers de paiement ou des ajustements du coût de la vie. Selon le Boston Consulting Group, les entreprises peuvent s'attendre à une augmentation de 2 à 4 % de leurs marges en améliorant leurs processus de contractualisation.

Les organisations peuvent également utiliser l'intelligence contractuelle pour générer de nouvelles opportunités de revenus, ce qui est particulièrement impératif lorsque l'incertitude a érodé les marges pendant plusieurs trimestres. Une plateforme avancée d'intelligence contractuelle permet aux entreprises d'utiliser une assistance basée sur l'IA pour examiner les contrats passés couvrant différents territoires et départements. Une telle vue d'ensemble permet de gagner en efficacité en ce qui concerne les frais de sur-utilisation, les clauses d'inflation et les ajustements de prix. L'intelligence contractuelle ajoute également des revenus en surveillant automatiquement les conditions de livraison afin d'optimiser les coûts et d'éviter les pénalités, ainsi qu'en suivant les écarts entre la tarification initiale et la tarification à la vente.

Récemment, une organisation a réussi à analyser 35 000 documents en trois semaines à l'aide d'une IA entraînée sur les contrats pour découvrir les clauses liées à l'inflation. Non seulement l'analyse a permis d'identifier plus de 50 millions de dollars de recettes anticipées en mettant en évidence des droits d'ajustement de prix négligés, mais l'organisation a également réduit ses frais généraux en diminuant le travail manuel. Ce qui nécessitait auparavant plus de 300 employés a été réalisé grâce à l'IA.

Perspectives d'avenir

Quelle que soit l'issue de l'incertitude économique actuelle, les données contractuelles sont trop précieuses pour être sous-utilisées dans l'entreprise. Grâce à l'intelligence contractuelle, les dirigeants peuvent rendre les données contractuelles exploitables et réaliser pleinement la valeur inhérente de tous leurs contrats, quelle que soit leur complexité.

Et grâce à la puissance de l'IA, les organisations n'ont pas besoin d'attendre des mois pour réaliser la valeur de leurs contrats ; les données dont elles ont besoin pour faire bouger le compteur des revenus peuvent être rapidement numérisées et exploitées en l'espace de quelques semaines. 

Pour en savoir plus sur la façon dont l'intelligence contractuelle peut aider votre organisation à renforcer sa résilience au milieu de l'incertitude, accédez à notre boîte à outils sur la valeur des contrats, qui présente des recherches du BCG, de Forrester et d'autres.

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