Le risque contractuel n'est pas près de disparaître - Comment le gérer ?

20 avril, 2023 By Viji Doraiswamy

Alors que les perspectives économiques continuent de se brouiller, il n'y a pas de boule de cristal qui permette d'entrevoir l'avenir.

Heureusement, il y a les contrats. Et si vous pouviez utiliser les contrats pour mieux anticiper et vous prémunir contre les risques qui se profilent à l'horizon ?

Les contrats étant au cœur de toutes les activités d'une entreprise, ils contiennent des informations précieuses sur presque tous les aspects d'une opération commerciale. Comme l'a fait remarquer Alla Valente, analyste principal de recherche chez Forrester, lors d'un webinaire organisé par Icertis le 9 février 2023, il ne s'agit pas seulement de ce qui se passe aujourd'hui dans une entreprise, mais aussi de ce qui se passera à l'avenir selon différents scénarios. 

"Les contrats répondent à des questions telles que : qui achète ? Qui vend ? Qui conclut cet accord ? Quelles sont les conditions... ? Mais l'autre aspect très intéressant des contrats, c'est qu'ils définissent également le "et si"", a déclaré Mme Valente. "Que se passe-t-il si toutes les choses que nous espérons ne se produisent pas ? Que se passe-t-il en cas de changement ? Que se passe-t-il en cas d'incapacité à payer ou à livrer ? Que se passe-t-il si le monde est soudainement frappé par une pandémie mondiale alors que nous sommes au milieu de ce contrat ? Que se passera-t-il ensuite ?"

Passer de "et si" à "et après"

Que les temps soient bons ou mauvais, disposer d'un ensemble de scénarios bien définis est la clé de la gestion des risques dans l'environnement commercial d'aujourd'hui.

"Ce que nous savons, c'est que la capacité d'une organisation à anticiper les risques est ce qui fait des contrats un outil si merveilleux", a déclaré Mme Valente à propos de la nécessité pour les organisations modernes de réagir aux forces macroéconomiques qui façonnent le monde des affaires.

Grâce aux contrats, et plus particulièrement à la compréhension des affaires et du marché qu'ils permettent d'acquérir, les organisations peuvent déterminer où les choses risquent de mal tourner et quelles actions prescriptives elles peuvent entreprendre pour y remédier. 

"Cette capacité à prédire l'avenir (ou), à tout le moins, à anticiper certaines des choses qui pourraient ne pas se dérouler comme prévu est vraiment essentielle pour les paramètres des contrats depuis des décennies.

Le risque contractuel : un problème croissant

Notamment, si les contrats peuvent jouer un rôle clé dans le contrôle des risques s'ils ne sont pas correctement gérés, ils peuvent également créer des risques. Selon Mme Valente, Forrester a constaté, dans le cadre d'une enquête mondiale menée en 2022 auprès de décideurs d'entreprise, que 44 % d'entre eux estiment que le taux de risque de l'entreprise augmente, c'est-à-dire qu'ils sont aujourd'hui confrontés à plus de risques qu'ils ne l'étaient hier.

Elle attribue directement ce phénomène au flux de relations (contractuelles) avec des tiers. "C'est vraiment l'un des principaux facteurs qui contribuent à l'augmentation du niveau de risque de l'entreprise. Ainsi, plus vous avez de vendeurs et de fournisseurs, plus vous avez de risques. Plus vous avez de clients, plus vous avez de risques. En fait, plus vous vous développez, plus votre croissance est rapide".

Les données de Forrester suggèrent que plus des trois quarts (77 %) des organisations ont dû gérer un événement à risque critique au cours de l'année écoulée, c'est-à-dire des événements significatifs susceptibles d'affecter leur capacité à fonctionner ou d'avoir un impact négatif sur leur marque.

Bien entendu, ce n'est pas en ne cherchant pas à se développer que l'on résoudra ce problème croissant. Selon Mme Valente, une meilleure approche consiste à se concentrer davantage sur le processus de gestion des contrats.

Travailler à son avantage

De nombreuses entreprises peuvent utiliser le climat économique actuel comme excuse pour suspendre l'innovation, mais ce serait une erreur. Le moment est peut-être venu de mettre à jour les processus et d'accélérer l'innovation dans votre entreprise.

"Nous ne pouvons pas aller plus vite que notre processus et nos techniques de passation de marchés ne nous le permettent, ce qui signifie que sans [CLM] moderne, nous sommes limités dans la manière dont nous pouvons définir notre avenir", a déclaré Mme Valente.

Elle note que les récessions modernes n'ont tendance à durer que 10 à 12 mois, pendant lesquels il y aura inévitablement des entreprises qui verront l'opportunité d'aller audacieusement de l'avant. 

"Elles investiront et pourraient même doubler leurs efforts, car lorsque tout le monde va à droite, elles vont à gauche.

Adopter le changement de processus contractuel

Compte tenu des délais et des risques liés aux récessions économiques, il est essentiel d'agir rapidement pour suivre l'évolution rapide du marché. Cela nécessite d'accélérer les processus contractuels, mais aussi d'anticiper, dans le langage et les clauses, ce qui pourrait se produire à l'avenir. 

Mme Valente souligne que de nombreux gestionnaires de contrats sont conscients de la nécessité d'un changement : "Je tiens vraiment à souligner que les gestionnaires de contrats savent que leur capacité à réagir et à changer rapidement lorsque leurs activités et les facteurs du marché évoluent est indispensable et, en fait, ils sont plus enclins à établir des priorités.

Qu'il y ait ou non une récession, elle ne durera pas éternellement. Pensez à la situation dans laquelle votre entreprise doit se trouver de retour à la normale. Quelles que soient les forces macroéconomiques auxquelles vous devrez faire face au cours de l'année à venir, le risque contractuel continuera de croître parallèlement à la croissance de votre organisation.  

Les gestionnaires de contrats doivent prendre le temps de montrer aux dirigeants quels sont les processus contractuels obsolètes qui les freinent et comment des améliorations leur permettront d'être sur la meilleure voie possible pour les années à venir.

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