Podcast: Verträge beim Kaffee mit Todd Supplee von PwC

Heute veröffentlichen wir die 10. Episode der Icertis-Podcast-Serie „Contracts Over Coffee“. Diese Reihe bringt die einflussreichsten Stimmen im Partner-Ökosystem von Icertis Contract Lifecycle Management (CLM) zusammen, um bei einer köstlichen Tasse Kaffee über alles zu diskutieren, was mit Vertragsabschlüssen zu tun hat.

In dieser Folge spricht unsere Senior Director of Partner Marketing, Anne Baker, mit Todd Supplee. Todd ist Partner bei PwC, wo er große Medien- und Unterhaltungsunternehmen berät und die Forschung im Bereich des Videokonsumverhaltens leitet.

In der Folge diskutieren Anne und Todd über den erstaunlichen Wandel, den Fernsehen und Filme mit dem Wachstum von Streamingdiensten durchlaufen, und darüber, wie Verträge eine zentrale Rolle bei der Verbesserung von Geschäftsergebnissen und Zuschauererlebnissen spielen können.

Hier sind die vier wichtigsten Erkenntnisse aus ihrem Gespräch:

1. Ihre Streamingdienste haben TV-Verträge viel komplizierter gemacht

Anne: Was ist Ihrer Meinung nach heute die größte Herausforderung in der Vertragsgestaltung, insbesondere in der Unterhaltungs- und Medienbranche?

Todd: Wenn Sie an ein Fernseh- oder Filmvermögen denken, ist es ein Recht. Es ist ein Recht auf geistiges Eigentum. Es gibt nicht unbedingt ein physisches Produkt dazu. Die einzige Möglichkeit, dieses Produkt zu verwalten, ist also die Auftragsvergabe. Jedes Mal, wenn ein Recht veräußert wird, durchläuft es also einen Vertragsprozess. Vor zehn Jahren gab es weltweit nur eine begrenzte Anzahl von Kabelanbietern, eine begrenzte Anzahl von Satellitenanbietern und eine begrenzte Anzahl von Kanälen,. Und es ist Folgendes passiert: Es gibt zahlreiche Neueinsteiger in diesem Bereich, die eine Plattform aufbauen und ihren eigenen Kundenstamm aggregieren und dann Inhalte bereitstellen möchten. Also rufen sie die Studios an und sagen: „Hey, ich brauche Inhalte“. Dadurch entsteht ein weiterer Vertrag. Mit der Menge an Unternehmen, die weltweit auf der Suche nach Rechten sind, muss jetzt ein massives Volumen an Verträgen regelmäßig abgewickelt werden.

2. Dieses Volumen kann nur mit Technologie bewältigt werden

Anne: Wie lösen Unterhaltungs- und Medienunternehmen einige dieser Herausforderungen Ihrer Meinung nach?

Todd: Wenn jeder einzelne Inhalt anders verteilt werden soll, benötigen Sie eine Art von Technologie zur Verwaltung aller wichtigen Vertragsbedingungen, egal ob es um Datenschutzbelange, GDPR, CCPA oder ähnliche Dinge handelt, Sie müssen sicherstellen, dass Sie dies berücksichtigen und in der Lage sind, die Metadaten zu lesen oder wichtige Bedingungen aus dem Vertrag herauszulesen. Und Sie brauchen Struktur. Wenn Sie 80 % Ihrer Verträge nehmen, die nur 20 % des Gesamtwertes ausmachen, und diese viel mehr strukturieren und strenger gestalten, können Sie Ihre Zeit, Energie und Aufmerksamkeit auf die 20 % der Geschäfte konzentrieren, die 80 % Ihrer Umsatzbasis ausmachen. Sie brauchen eine Möglichkeit, die Schlüsselelemente eines Vertrags zu systematisieren, damit Ihre Vertriebsorganisation mit den Informationen ausgestattet ist, die sie für den Verkauf der Inhalte benötigt.

3. Bessere Vertragsdaten sind entscheidend, um auf anspruchsvollere Kunden zu reagieren

Anne: Was ist ein Tipp in Bezug auf die Vertragsgestaltung, von dem Sie sich wünschen, dass ihn jeder Mensch kennt?

Todd: Ich denke, wir müssen von dem, was ich „reaktives Verkaufen“ nennen würde, zu „proaktivem Verkaufen“ übergehen. Die Kunden, d. h. die Content-Vertreiber, werden immer schlauer. Sie nutzen die Daten aus ihrer Plattform und wissen, was ihre Zuschauer sehen. Also wirklich, das Motto der Vertragsgestaltung ist: Ihre Kunden werden immer schlauer. Wir müssen aufholen und zu ihnen vordringen, damit wir sicherstellen können, dass wir jeden verfügbaren Einnahmenüberschuss von Konsumenten für diesen Inhalt ausschöpfen, um ihnen diesen auf profitable Weise zukommen zu lassen. Dies erfordert eine Menge technologischer Veränderungen, damit wir dorthin gelangen können.

4. Letztlich bedeutet ein besseres Vertragsmanagement auch ein besseres Zuschauererlebnis

Anne: Was würde die Leute am meisten in Bezug auf die Vertragsgestaltung in der Unterhaltungsindustrie überraschen?

Todd: Als Verbraucher suchen wir nach dem Inhalt und kratzen uns am Kopf – warum ist er hier und dann drei Wochen später wieder verschwunden? Oder warum finde ich einen Teil davon hier, aber einen anderen Teil davon hier? Die Verbraucher verstehen das nicht, und es ist ihnen auch egal. Sie wollen nur ihre Show finden. Es ist schon schwer genug, heute etwas zum Anschauen zu finden, da ich das Gefühl habe, dass es so schwer zu entdecken ist. Aus der Sicht eines Verbrauchers liegt die Ursache für diese schreckliche Erfahrung in der Vertragsgestaltung. Es sind also Rechte. Sie sind alle gebunden.

Anne und Todd beendeten ihr Gespräch, indem sie über Todds Leidenschaft für die Schauspielerei (er ist Mitglied der Screen Actor’s Guild), das Fliegen (er hat seinen Pilotenschein) und Bungee-Jumping sprachen.